Текст: Алексей Караулов
Иллюстрации: Влад Колесников
Все люди разные, но некоторые умудряются делать на этом деньги. В 1975 году американские психологи Бендлер и Гриндер издали книгу «Структура магии», в которой сформулировали основные принципы НЛП — нейролингвистического программирования. Книга, по сути, была обобщением популярных в то время идей и строилась на четырех тезисах: все люди разные; тебя никто не понимает; ты лузер; мы знаем (на сей раз уж точно), как тебе помочь. Разумеется, книга в кратчайшие сроки стала бестселлером и принесла авторам славу.
С тех пор НЛП успело обрести статус самостоятельного раздела психологии и снискать мировую популярность. Бумаги, ежегодно идущей на изготовление одних только «Основ НЛП», хватило бы, чтобы издать ровно такое же количество книг! MAXIM долго оставался в стороне от всеобщего ажиотажа. Но однажды, таки почитав пару учебников, мы поняли, что все приемы НЛП (грязные и не очень) уже содержались в «Карлсоне»! Да-да, в твоей любимой детской книжке. Молчать и дальше было нельзя...
* — Предисловие Phacochoerus'a Фунтика: « Привет тебе, любитель сокровенного знания! Если ты надеешься найти в этой статье что-то такое, вынужден тебя разочаровать. Как знаток НЛП, уверяю: половиной приемов, описанных здесь, ты и так уже владеешь. А другую половину и изучать не стоит, потому что они не сделают тебя
по-настоящему счастливым! Победить в споре, сбить человека с толку, загрести чужими руками немного жара – это НЛП умеет, да. Но если ты хочешь подлинной силы и власти, эта статья тебе не поможет. В этом случае добро пожаловать на мои еженедельный тренинг, который... Черт, место закончилось »
Вполне допуская, что ты мог и не поддаться всеобщему увлечению НЛП (из-за PSP, ПМС или, упаси бог, ФСБ), мы решили кратко изложить тебе основы этой науки. Мы, как ненастоящие психологи, начнем издалека. Представь себе темную комнату, в которой горит лампочка. Если поставить перед ней два листа бумаги с прорезями в виде крестика и кружка, то на стенах комнаты появятся соответствующие отсветы (рис. 1).
Примерно то же, по утверждению основателей НЛП, творится в твоей голове. Реальный мир — не более чем лампочка в тусклом мраке небытия. И хотя тебе порой кажется, что все люди, глядя на мир, видят одно и то же, в действительности это не так. На пути информации, которую мы получаем от сенсоров (глаз, ушей), стоят ментальные фильтры: страхи, стереотипы, привычки. Проходя через них, картина мира искажается (рис. 2). Глядя на мир, ты видишь лишь то, что хочешь или должен видеть. В НЛП этот парадокс описывается словами «карта не есть территория». Именно из-за фильтров людям подчас бывает так трудно договориться. Глядя вроде бы на одну и ту же сумку, один человек видит ценник, а другой — клевую пряжку в форме гениталий медведя, которая будет здоровски сочетаться с сережками.
Как решают эту проблему учебники НЛП? Выдвинув тезис о том, что все люди разные и ты никогда не сможешь без искажении донести до окружающих свою мысль, книги предлагают набор готовых словесных приемов. Используя их в разговоре, ты якобы можешь перепрограммировать любой приглянувшийся тебе мозг и управлять как своим сознанием, настраивая себя на успех и избавляясь от страхов, так и умами окружающих. Так учат книги и тренинги.
Увы, очень часто НЛП, особенно постигаемое самостоятельно по дурно переведенным брошюрам, дает кратковременный эффект. Перепрограммируя себя, ты учишься не замечать проблем, в то время как они накапливаются. А навязчивое желание использовать в речи побольше трюков превращает тебя в одержимого манипулятора-зануду. Тем не менее знать приемы НЛП не помешает. Если не для того, чтобы прибегать к ним, то ради самозащиты. Ведь, опознав устойчивые словесные конструкции в речи собеседника, ты сразу сможешь понять, что парень играет нечисто. Чтобы тебе было проще, мы разобрали 12 основных трюков НЛП на примере Карлсона — прирожденного умелого манипулятора. Впервые в истории НЛП твоим учебником будет детская книжка, а не талмуд с непонятными словами вроде «милтон-модель» или «шаблон Поллианны». Наслаждайся и постигай.
Ищи
хорошие мотивы в плохих поступках
— Вдруг сейчас мимо дома шел какой-нибудь старичок и цветок угодил ему по башке? Что он скажет?
— «Спасибо, дорогой Карлсон!» – вот что он скажет. «Спасибо, дорогой Карлсон, что ты вырвал бегонию, а не швырнул ее вниз прямо в горшке…»
Первое, чему тебя научат на любом тренинге по НЛП (при условии, что ты уже внес деньги), – это императив позитивных намерений. Суть его в том, чтобы не судить людей за то, что они делают. Даже когда человек кричит и плюется какао, он делает это желая добра или хоть какого-то результата. Девушка бьет посуду и кричит, что ты ее не любишь? Точно! Она пытается показать тебе, что ваши отношения для нее дороже тарелок, и подчеркнуть важность произносимых ею слов. Так и скажи ей: «Я понимаю, ты хочешь показать... и подчеркнуть...» Это вернее собьет ее с поведенческого шаблона, чем фраза «Сама такая». Кстати, императив можно использовать и наоборот — манипуляторы часто так делают. Если коллега по работе угостит тебя тортом, попробуй вместо «спасибо» грустно сказать: «Опять со стрихнином». Заставив человека оправдываться просто так, можно ненадолго обрести над ним превосходство.
Проси
так, чтобы тебе не отказали
А Малыш все подметал и подметал. В самый разгар уборки Карлсон прервал свое пение и сказал:
— Ты можешь устроить себе небольшую переменку и сварить мне кофе.
Карлсон лежит на диване, в то время как Малыш делает уборку. Несправедливость уже налицо, но Карлсон все равно ухитряется еще и попросить кофе. Как? В дело пускается двухчастная просьба. Во фразе Карлсона два тезиса: «устроить переменку» и «сварить кофе». По законам НЛП просьба, начинающаяся с позитивного утверждения, воспринимается мозгом как причинно-следственная. На подсознательном уровне фраза звучит как «Если хочешь переменку, сделай мне кофе». Если Малыш отвечает «нет», имея в виду кофе, то он автоматически отказывает себе и в переменке.
Просить, кстати, можно и через третьих лиц. Если ты скажешь на рынке (так, чтобы слышал продавец): «Сейчас мы пойдем к этому хорошему человеку, и он продаст нам свой лучший арбуз», прием все равно наверняка сработает. Кстати, по словам психологов, фразы, начинающиеся с ласковых обращений, по сути тоже двухчастные просьбы: «Любимая, передай пульт» (если хочешь оставаться для меня любимой).
Используй
нелепые допущения
— А где живет твоя бабушка? – спросил Малыш.
— В доме, а где же еще! А ты небось думаешь, что она живет на улице и всю ночь скачет?
Простой прием, контрпример, используется для того, чтобы придать мнимую ценность своей реплике и сбить собеседника с мысли. Когда ты прибавляешь к какой-либо фразе слова «а ты думал», «а ты хотел», у собеседника появляется подсознательное ощущение, что он действительно что-то такое думал и хотел. Если прибавить к этому нелепицу, у человека наверняка возникнет подспудная мысль: «Боже мой, неужели он и правда думает, что я думаю такую чушь?!» Человек, сам не сознавая этого, захочет оправдаться и, скорее всего, забудет вопрос, который задал тебе. Прием сработает тем вернее, чем абсурднее будет твое допущение: — Привет, чем занимаешься? — Работаю. А ты думала, я тут расчленяю под столом детенышей единорога?! После такого диалога твоя девушка почему-то поймет, что ты и правда работаешь (даже если ты в этот момент купаешь в ванне с шампанским ее лучшую подругу). Так контрпример оттеняет твои слова и пресекает сомнения в их правдивости. А ты думал, мы тебя тут обучим априорному мимесису?
Изменяй
масштаб поступков
— Как, ты просто стащил эту бутылочку? – воскликнул Малыш.
— Я… взял взаймы.
— Взаймы? А когда ты собираешься ее вернуть?
— Никогда!
Малыш строго посмотрел на Карлсона. Но тот лишь махнул рукой:
— Всего-навсего одна крошечная бутылочка молока. Там есть семья, где родилась тройня, и у них на балконе в ведре со льдом полным-полно таких бутылочек. Они будут только рады, что я взял немного молока для Гюльфии.
Как учит НЛП, поступки человека сами по себе не бывают хорошими или плохими. Оценка почти всегда зависит исключительно от контекста. Редкая девушка будет плакать над рассказом о том, как ты снимал с дерева котенка. Но если при этом добавить, что дерево росло на краю пропасти, а котенок был болен подагрой и почти потерял веру в человечество... В общем, ты понял. В НЛП этот прием называется изменение размеров фрейма. Манипуляторы часто используют его, чтобы завышать ценность своих поступков или, наоборот, оправдываться. Так и Карлсон превращает кражу одной бутылочки молока — в заимствование одной из бутылочек (чувствуешь разницу?) из ведра со льдом. Обрати внимание на это ведро. Какая детализация! Помни; чем подробнее твой контекст, тем легче слушателю его представить. А играя с масштабом обрамления, можно выпятить или размазать любую деталь.
Унижай
человека, а не оспаривай его слова
— Ой, погляди-ка, на что похожи, занавески! - воскликнул Малыш в ужасе. - Они же совсем черные!
— Вот именно, грязнуля! И ты еще утверждаешь, что их не надо пылесосить? Но не унывай, ты еще можешь исправиться, хотя ты и ужасный неряха!
Этот грязный приемчик, призванный быстро подавить психику противника, в НЛП носит название киллинг (от англ. слова, но к чему тебе, неучу, знать от какого). Он предельно прост: вместо того чтобы оправдываться или оспаривать аргументы, высказанные человеком, ты просто оскорбляешь его самого. Некоторые жалкие натуры от такого поворота дискуссии просто теряют дар речи. Другие, не менее жалкие, начинают выяснять отношения, забыв о своих претензиях. И хотя при частом использовании прием лишь изрядно подмочит твою репутацию, киллинг незаменим, когда нужно снизить ценность чьей-либо идеи в глазах аудитории:
— Я считаю, нам нужно пересмотреть бюджет.
— Только такой болван, как ты, мог предложить такую глупую идею!
— Почему это я болван?!
Спор превращается в обычную перепалку, а твой тезис о том, что идея глупая, незаметно проникает в сознание слушателей. Вуаля!
Подкрепляй
слова хоть каким-то действием
— Спокойствие, только спокойствие! Идет Карлсон, лучшая в мире нянька!..
Карлсон был совершенно спокоен. Он подошел к кроватке, в которой лежал ребенок.
— Плюти-плюти-плют! Так всегда говорят детям, когда они плачут. А еще с детьми вот как делают… Он взял ребенка на руки и несколько раз энергично его встряхнул.
Фраза «я самый лучший в мире» вообще является у Карлсона любимой. Он повторяет ее постоянно, и уже одно это выдает в нем знатока НЛП. Всем известно: если повторить даже полную ерунду несколько раз, она оседает в сознании и становится почти правдой. Но, помимо этого, фраза «я лучший» - часть очень важного приема, носящего название как-если-бы-фрейм. Чтобы убедить человека в своем превосходстве, мало сказать ему: «Я разбираюсь в компьютерах», надо еще с умным видом потыкать в разные кнопки, отвинтить крышку системного блока, нахмуриться. То есть вести себя так, как если бы ты действительно разбирался в компьютерах. Конечно, обман вскроется. Но для создания временного эффекта как-если-бы-фрейм идеален (особенно если ты имеешь дело с дилетантом или девушкой). Разумеется, проверку здравым смыслом прием не выдерживает. Представь, что, будучи ветеринаром, ты придешь устраиваться к нам на работу и скажешь: «Я лучший в мире специалист по написанию статей!» Впрочем, нет, это плохой пример (автор в свое время так и сделал, но обман до сих пор не раскрыт). Так или иначе, использовать как-если-бы-фрейм лучше только с самим собой — есть у него и такое применение. Например, и без НЛП известно, что если растянуть губы в улыбке, когда тебе тоскливо, и через силу засмеяться, то настроение чудесным образом улучшается.
Повторяй
слова собеседника
— Но у меня же плюшечная лихорадка! Разве мне не полагается лежать неподвижно?
— «Разве тебе не полагается лежать неподвижно»? Это не помогает от плюшечной лихорадки! Наоборот, чем больше ты бегаешь и прыгаешь, тем быстрее поправишься!
Прием, известный энэлпистам как подстройка или следование , очень часто используют дети, когда дразнят друг друга. Суть предельно проста: прежде чем высказать собеседнику свой тезис, ты повторяешь вслух окончание его фразы или всю ее целиком. Зачем? Когда человек слышит свою фразу, он по инерции считает слова, идущие за нею, тоже своими. И соглашается с ними.
— Я хочу пойти в отпуск...
— Ты хочешь пойти в отпуск. Увы, сейчас это невозможно.
Ты не поверишь, сколько людей попадаются на эту простую уловку!
Снижай
ценность собственной похвалы
— Восхитительные тефтельки! – воскликнул Карлсон.
— На редкость вкусные тефтельки! Можно подумать, что их делал лучший в мире специалист по тефтелям!.. Но ты, конечно, знаешь, что это не так, - добавил он.
Еще один прием из числа грязных. Если тебе нужно быстро занизить самооценку человека (например, во время публичных дебатов), лучшего трюка, чем снижение, не найти. Внедряя в сознание человека тезис, ты тут же его опровергаешь: «Это веское замечание. Вдвойне странно слышать его от идиота». Снижение будет тем эффектнее, чем приятнее была похвала. Но не увлекайся! Строить на снижении комплименты уж точно не стоит, даже если хочется блеснуть остроумием. «Отлично выглядишь сегодня! Я тебя даже не сразу узнал» — такие вещи имеют свойство накапливаться и обижают сильнее, чем вопрос: «Ты что, поправилась?» Мощный прием! Может, и хорошо, что ты его все равно не освоишь.
Предлагай
заведомо неудобный вариант
— Я думаю, что этого делать нельзя, – сказал Малыш серьезно, но Карлсон в ответ только расхохотался.
— А что, по-твоему, можно? Швырнуть вниз пакеты с тухлыми яйцами?
Ну а этот прием – стратегия реальности – помогает подталкивать людей к принятию удобных тебе решений. Вот как это работает. Ты хочешь взять телефон у девушки, с которой познакомился в клубе. Она знает, что в какой-то момент ты попросишь ее телефон, и раздумывает, давать его тебе или нет. И тут ты говоришь: «Ну все, пока. Кстати, оставь мне твой адрес, чтобы я завтра смог прислать курьера, который запишет твой телефон». Ужаснувшись сложности такого сценария, девушка, разумеется, говорит: «А почему бы тебе не записать телефон прямо сейчас?» Деланно удивившись, ты признаешь, что она права, и получаешь номер. Так человек высказывает витающую в воздухе идею (твою идею) и при этом не чувствует, что ему что-то навязали. Правильное использование приема поможет тебе даже добиться прибавки к зарплате, причем без нажима:
— Пал Иваныч, все пропало! У жены глаукома, за лечение требуют бешеные деньги. Мне придется уволиться и пойти на одну скучную высокооплачиваемую работу!
— Подожди... Может, мы тебе просто надбавим?
— Мне это не приходило в голову... Спасибо, Пал Иваныч!
Отвечай
вопросом на критику
— Ты исчез как раз в тот момент, когда я собирался познакомить с моими мамой и папой. Почему ты удрал? Карлсон явно рассердился.
— Нет, я в жизни не слыхал ничего подобного! Может быть, я уже не имею права взглянуть, что делается у меня дома?
Обманывать нехорошо, ты в курсе? А знаешь почему? Потому что неэффективно. Когда человек задает тебе неудобный вопрос, можно, конечно, ему соврать. Но проблему это не решит. Ведь человек, нападающий на тебя с критикой и расспросами, обычно относится к твоим ответам предвзято. Представь, что девушка спрашивает тебя: «Чем это ты занимался в кафе с зеленоглазой блондинкой? Вас видела моя подруга!» Если ты скажешь: «Я беседовал о вопросах поставки мрамора с потенциальным клиентом«, ответом тебе будет неизменное «Ври больше!». А вот если ответить на критику вопросом, как учит НЛП, девушку можно будет сбить с выбранного шаблона. Сознание устроено таким образом, что, слыша вопрос, человек повторяет его про себя и мысленно на него отвечает. Если переформулировать твой ответ следующим образом: «Как ты считаешь, где я еще должен разговаривать с клиентом о поставках мрамора?» – девушка повторит вопрос про себя, мысленно или даже вслух ответит (»В кафе«), и ход дискуссии будет изменен. В НЛП этот прием называется переопределением. Иногда он помогает сбить с толку даже ушлых гаишников:
Он такой не один!
Наверняка это мировой заговор, который нам лень расследовать, но Карлсон – не единственный манипулятор в истории детской литературы. Кролик из «Винни-Пуха», пытаясь потерять Тигру в тумане, всю дорогу использовал как-если-бы-фрейм, Том Сойер заставил друзей красить забор, используя контекстуальный фрейминг, а трюк братца Кролика с терновым кустом – чистой воды переориентирование. Вот так-то. — Инспектор такой-то. Вы превысили...
— А что, человек не может превысить скорость, когда торопится в роддом к жене, у которой схватки?
Это даже не ложь. Ты ведь ничего не утверждаешь!
Обобщай
— Ты обещал, что будешь мне родной матерью, а занимаешься тем, что набиваешь себе рот сластями. Никогда еще не видел такого прожорливого мальчишки!
Человек, поклявшийся применять силу НЛП только в добрых целях, старается реже использовать в речи так называемые кванторы общности — слова типа «всегда», «никогда», «все», «ничего». Считается, что нет более простого способа обезоружить психику человека, чем задавить ее таким вот квантором. Увы, те, кто встают на темную сторону НЛП, знают это и потому создают на основе кванторов общности метафрейм — страшный прием, которому лучше бы никогда не приходить в наш мир! Суть его проста: придравшись к какой-нибудь мелочи, ты обрушиваешь на человека обескураживающее обобщение. Так часто делают девушки: «Ты не завинтил колпачок на зубной пасте! Ты всегда так делаешь! Ты меня не любишь!» Поток кванторов растет, фрейм становится все более мета-, и бороться с ним невозможно. Самой естественной реакцией на метафрейм становится предписанное действие. Желая как можно скорее разрушить страшное «всегда», ты быстренько закручиваешь колпачок: мол, вот я его сейчас закрутил, значит, насчет «всегда» ты загнула. Что от тебя и требовалось! С помощью метафрейма можно не только побуждать человека к действию, но и бороться с претензиями: — Вы опоздали на десять минут! Это неуважение! — Разве любое опоздание всегда говорит о неуважении? Что на это возразишь? Не любое. Не всегда. Вопрос исчерпан.
Признавай
ценность любого результата
Карлсон сказал, что должен сделать скворечник… Но то, что у него вышло, совсем не походило ни на скворечник, ни, впрочем, на что-либо другое.
— Это что? – спросил Малыш.
— Так, одна вещь, - сказал Карлсон. – Отличная маленькая вещица.
Последний прием, на котором базируется добрая треть всей НЛП-науки — это рефрейминг. Суть: плохих результатов не бывает, и иногда достаточно переформулировать проблему, чтобы она исчезла. Если у тебя слиплись пельмени, это не значит, что ты их плохо варил. Это значит, что ты хорошо доказал: при варке пельмени нужно помешивать. «Не стоит, зато как висит!» — это типичный случай рефрейминга. Главное его отличие от, скажем, перетягивания каната состоит в том, что рефреймингом можно заниматься в одиночку: тебе не нужны собеседники, чтобы учиться смотреть на проблему с другой точки. Просто прибегай к нему всякий раз, когда почувствуешь, что дела идут не так, и скоро он войдет у тебя в привычку, заставив глядеть на мир глазами восторженного, ориентированного на успех идиота! Учти: чтобы рефрейминг работал, оттачивать формулировки нужно вслух.
Лайкай
эту прекрасную статью
