Основатель известного акселератора Y Combinator Пол Грэм из ста новых компаний почти сразу закрываются 75, имеют шансы на выживание 20 проектов и только пять действительно оказываются востребованными.
Почему стартапы не выживают в реальном мире? Из-за чего даже хорошие вроде идеи оказываются ненужными?
Рассказываем о главных причинах провалов и даем советы будущим предпринимателям.
Неэффективный маркетинг
Один из ведущих мировых экспертов по контент-маркетингу Джо Пулицци однажды сказал: «Перед тем как создать еще какой-нибудь „классный контент“, сначала придумайте, как вы будете его продвигать».
Поверь, то же самое относится к продвижению стартапов на рынке. Большинство предпринимателей так сильно горят собственной идеей и так жаждут поделиться ею с окружающими, что напрочь забывают заложить адекватную сумму на маркетинговое продвижение.
Секрет успеха заключается в том, что бюджет на маркетинг должен превышать затраты на разработку в несколько (!) раз. Любое бизнес-начинание сопровождается маркетинговым планом и реалистичными расчетами по затратам. Да, история знает случаи, когда продукт продвигал себя сам, но здесь мы говорим об инновационных случаях, опережающих время и самостоятельно создающих рынок. Ты уверен, что твой стартап подходит под это описание? Если да, поздравляем, ты великолепен. Но все же запасись деньгами на хорошее продвижение.
Прежде чем выходить на рынок с продуктом, создай долгосрочный маркетинговый бюджет:
● определи цели;
● изучи своих клиентов;
● рассчитай стоимость на их привлечение;
● впиши маркетинговый бюджет в общее планирование;
● распредели маркетинговый бюджет по каналам коммуникации;
● определи финансирование для каждого из каналов.
Неправильное распределение бюджета
Выделил деньги на маркетинг? Теперь давай разберемся с остальными статьями расходов и правильным распределением бюджета.
Слышал случаи о красивых и подающих надежды проектах, на реализацию которых не хватало денег и они закрывались? К сожалению, таких случаев тысячи. Не так просто найти инвесторов, радостно встречающих новую идею и не желающих получить прибыль примерно через три месяца запуска проекта (согласись, это случай на грани фантастики).
К тому же большинство неопытных предпринимателей не всегда понимает объем будущих работ и затрат на них. Аренда офиса, покупка оборудования, зарплаты сотрудникам, расходы на логистику, маркетинг… Продолжать можно бесконечно.
Доли бюджета важно планировать в зависимости от типа продукта. Если ты разрабатываешь программное обеспечение и твои сотрудники могут работать на удаленке, нужен ли офис? Если ты понимаешь, что команда разрослась, но цели по-прежнему не достигаются, нужны ли эти люди?
Задайся вопросами о вашем целеполагании на старте — и распредели имеющийся бюджет эффективно, чтобы уже на старте не остаться без денег.
Отсутствие бизнес-планирования
Не стоит делать стартап ради стартапа. Запуская проект, сразу думай о том, как будешь получать прибыль и какие действия предпримешь, чтобы монетизация бизнеса случилась как можно скорее.
Обзаведись стройным и подробным бизнес-планом — научись извлекать доход из разных источников, убеди инвесторов в реалистичности вашего проекта, заставь ваше дело расти и развиваться.
Нет времени и желания заниматься подробным бизнес-планом? Найми толкового продакт-менеджера, и он все сделает за тебя.
Продакт-менеджеры — это специально обученные люди, которые запускают продукты на рынок с нуля: изучают клиентов и их желания, проводят конкурентный анализ, прописывают экономику бизнеса, вносят необходимые изменения в продукт и при необходимости меняют концепцию.
Ни один профессионал в этой области не обходится без подходящих инструментов для бизнес-планирования.
● и
Бизнес невозможно представить без самых очевидных инструментов коммуникации — рабочей почты и календаря для организации встреч. Несмотря на всевозможные мессенджеры и корпоративные доски, почта все еще сочетает в себе максимальное количество функций.
Например, среди важных инструментов "Яндекс. Почты" есть "Яндекс. Календарь", с помощью которого удобно организовывать встречу: прямо во время назначения события программа укажет, свободны ли нужные слоты у коллег, и предложит ближайшее удобное для всех участников время. Если проект большой и вовлечена целая команда, календарь можно вести совместно: все будут в курсе изменений в расписании рабочей группы. Также в "Календаре удобно планировать задачи. Можно создать список дел и распределить их по дедлайнам: например, «Завтра» или «На следующей неделе». В последующие дни "Календарь" будет по умолчанию напоминать о запланированных делах.
Помимо этого "Яндекс. Почта" может похвастаться широким функционалом, настраиваемым под многие потребности бизнеса. Для общения с иностранными коллегами есть переводчик прямо в окне письма, а для тех, кто всегда на бегу, можно надиктовать сообщение, система переведет его в текст, а аудиофайл автоматически прикрепится к письму.
Если нужно найти прикрепленные к письму документы в "Почте", достаточно ввести в строку поиска слово из документа, и программа покажет все письма с файлами, соответствующие запросу.
Большой плюс "Яндекса" — это общая экосистема, объединяющая в себе множество сервисов, от облачного хранилища до корпоративной почты. Например, крупные файлы при прикреплении к письму в "Почте" автоматически загружаются на "Яндекс. Диск".
● Приложение для учета рабочего времени
Сервис Hours поможет справиться с прокрастинацией, настроит на рабочий лад и заставит вспомнить, для чего вы организовали собственное дело.
Организуй свой рабочий день максимально эффективно и результативно — задай определенное время на выполнение тех или иных задач, настрой их описание и пометь каждое дело цветными наклейками. Так ты будешь знать, на что у тебя уходит больше всего времени, а с чем ты справляешься играючи. Быть может, это верный способ перейти к делегированию, найму новых сотрудников или увольнению неэффективных единиц в команде.
● Система управления проектами
Trello — одна из самых известных систем управления проектами онлайн, построенная по принципу японских канбан-досок. Используя списки и карточки, сотрудники твоего стартапа смогут упорядочить проекты и расставить приоритеты.
Вся информация по задачам представлена в максимально наглядном виде: в каждую карточку можно добавить подробную информацию с описанием, сроками выполнения, ответственными лицами и дополнительными комментариями. В ней же сотрудники могут вести диалоги, задавать вопросы и просить помощи у руководителей.
Trello легко синхронизируются с любыми устройствами, интегрирует любые сервисы и приложения в рабочий поток, быстро работает и ведет себя максимально дружелюбно по отношению к пользователю. А значит, тебе не составит труда перевести команду на более эффективный метод работы.
Игнорирование потребностей клиентов
Еще одна распространенная причина провала стартапов — нежелание прислушиваться к мнению ЦА. На любом из этапов запуска продукта чрезвычайно важно собирать и анализировать обратную связь от клиентов.
Тестируй изменения, вноси правки в продукт, меняй идею, если это необходимо — так ты действительно добьешься быстрого и уверенного роста вашего проекта.
Что клиенты думают о твоем проекте? Каковы их мнения и желания? Какими словами ты описал бы ЦА свой проект? Попробуй самостоятельно ответить на эти вопросы, а затем найди нужные методы сбора обратной связи. Это могут быть социальные сети, интернет-мониторинг, сторонние сайты с отзывами, отделы продаж и техподдержки, офлайн-опросы и так далее. Например, если стартап связан с продажами, собрать обратную связь помогут различные скидки за отзыв. А если твой стартап — это мобильное приложение, можно получить обратную связь от пользователей, подарив им годовую подписку на сервис.
Способов работы с мнением клиента — сотни. Найди подходящие для вашего бизнеса и помни, что отзывы клиентов дают самые ценные сведения о работе вашего стартапа и его будущем.
Неправильная команда
Команда людей с разными навыками, заряженная на успех и замотивированная будущими победами, — один из главных факторов успеха любого стартапа.
Но часто ли руководителям удается с первого раза собрать команду мечты? Сотрудники не хотят работать и подводят руководителя, болеют в самый ответственный момент и требуют большую зарплату, прокрастинируют и спорят друг с другом, отказывают в выполнении собственных обязанностей и подают в суд, переходят к конкурентам или создают видимость бурной деятельности. Знакомо? Уверены, что да.
Выбирай сотрудников по их компетенциям и заранее решай для себя, какими эти компетенции должны быть. Нужен ли тебе дизайнер интерфейсов, если ты печешь тортики? Уверен, что твой стартап из трех человек спасет настолько «дорогой» директор по продажам?
Собирая команду, всегда возвращайся к уже упомянутым основам целеполагания — для чего ты делаешь то, что делаешь? Каких результатов хочешь добиться?
Делимся небольшим лайфхаком в завершение статьи. В большинстве случаев основу успешной команды составляют менеджер, продажник и IT-специалист. Остальных можно найти на аутсорсе.
